Comment utiliser efficacement Facebook pour trouver des prospects qualifiés

Comment utiliser Facebook pour prospecter

Comment utiliser Facebook pour prospecter

 

 

J’ai commencé à vous parler de Facebook Ads, le système publicitaire de Facebook et j’ai reçu en retour pas mal de questions du type « oui, mais si je n’ai pas encore de budget pour lancer des pubs, comment je dois faire ? »

 

Alors, même si je pense qu’il est essentiel de rapidement construire votre marketing en y incluant des actions publicitaires, je crois que ça vaut la peine de revenir sur tous les avantages que peut vous offrir Facebook quand il s’agit de trouver de nouveaux prospects qualifiés.

 

Dans cet article, je vais surtout vous expliquer comment vous devez apprendre à utiliser Facebook pour votre business en ligne, même quand vous ne voulez ou ne pouvez pas encore dépenser d’argent.

 

Prérequis N° 1 : mettre en place une page Facebook

 

Avant toute chose, je précise que tous les conseils que je vais vous donner ici reposent sur un postulat : celui que vous possédez bien une page Facebook pour votre business.

Je ne parle pas du profil personnel Facebook, qui n’a pas du tout la même fonction et n’offre pas les mêmes possibilités.

 

Pour faire court :

 

– Sur votre profil, vous avez des « amis », qu’ils soient virtuels ou non, avec qui vous allez interagir de « personne à personne ».

– Sur votre page, vous allez avoir des « fans », qui sont venus librement aimer votre page et avec qui vous allez interagir de « business à utilisateurs ».

 

Cette distinction est super importante et c’est bien le second cas qui nous intéresse en priorité : celui où votre marque (même si vous êtes clairement connu en tant que gestionnaire de la page) s’adresse à un public qui trouve un intérêt aux contenus qu’elle lui propose.

 

Bien sûr, vous pouvez de temps en temps relayer les publications de votre page via votre profil personnel, mais ce n’est vraiment pas ce qui va être le plus déterminant.

 

Alors, techniquement, quels sont les principaux avantages d’une page par rapport à un profil :

 

– Elle ne se présente pas visuellement de la même façon et offre une plus grande diversité de rubriques, pensée pour le business ;

– On peut y intégrer des onglets personnalisés, avec des apps Facebook conçues pour de nombreux usages (voir plus loin) ;

– Seule une page peut voir ses contenus boostés par Facebook Ads (lorsque vous y viendrez, autant avoir déjà tout préparé) ;

– Une page est aimée spontanément par des fans, alors que vous devez accepter une à une les invitations individuelles que vous recevez sur votre profil.

 

En bref, faites-moi confiance quand je vous dis que votre profil personnel n’a aucune utilité de masse pour ce qui est du business en ligne et que vous devez dès à présent construire une page Facebook, si vous n’en possédez pas encore.

 

Prérequis N° 2 : comprendre EdgeRank

Si vous ne savez pas ce qu’est EdgeRank, lisez bien ce qui suit, car sans cela, vous vous condamnez à mal utiliser Facebook et à en tirer de très faibles résultats…

 

Vous imaginez bien que Facebook ne peut pas afficher 100 % des publications de tout le monde dans 100 % des fils d’actualité de chaque personne amie ou abonnée à ces sources de contenus : ce serait l’explosion garantie pour ceux qui suivent plusieurs centaines de pages et de comptes !

 

La plate-forme va donc trier, en temps réel, tous les posts publiés (par des pages ou des profils, le principe étant similaire dans les deux cas) et les montrer (ou pas) à chaque utilisateur supposé pouvoir les voir dans son fil d’actualité.

Facebook procède en deux temps :

 

L’algorithme analyse d’abord la valeur de chaque post, selon tout un tas de critères qui vont de la nature de la publication aux premières interactions qu’elle génère immédiatement (likes, commentaires, partages, etc.)

Dans ce domaine, même si l’algorithme de Facebook est une recette dont les détails restent secrets, il faut savoir que :

  • sont globalement très favorisées les images et les vidéos, au détriment des simples textes et liens externes,
  • que les commentaires et partages personnalisés ont plus de poids que les likes,
  • et qu’un like spontané (organique) pèse plus lourd qu’un like obtenu via une publicité, afin de favoriser les posts qui induisent une véritable proactivité chez les utilisateurs.

Les interactions elles-mêmes sont appelées « edges » par Facebook.

 

– Selon que l’algorithme estime que ces edges sont prometteurs ou pas, d’après le premier échantillon d’utilisateurs testés, Facebook va ensuite attribuer un « rank » (rang) au post.

 

Cette notation consiste à dire « telle publication est ennuyeuse et je décide que personne ne la verra », ou « cette publication va sans doute bien fonctionner et je la montre à plus de personnes, qui vont confirmer ou infirmer les réactions du premier échantillon et faire évoluer le rang à la hausse ou à la baisse, en affinant les données ».

 

D’où la notion globale d’EdgeRank, qui est donc le mode d’évaluation et de tri des posts de la part de Facebook.

 

Lorsqu’il est bon, la publication correspondante sera montrée en priorité à un nombre plus élevé de personnes, qui la verront dans leur fil. À l’inverse, un post à faible EdgeRank disparaîtra aussi vite qu’il est apparu et très peu de vos fans (pour une page) ou de vos amis (pour un profil) le verront.

 

Avoir des publications à EdgeRank élevé est important pour les publications d’un profil personnel, mais cela devient carrément vital pour une page business dont l’objectif est de créer de nouveaux prospects.

 

Car, contrairement à ce que pensent les débutants sur Facebook, les publications de votre page n’atteignent souvent que 1 % des fans qui sont abonnés à cette même page, dans l’heure qui suit la mise en ligne.

 

D’où un principe simple à retenir pour la suite : avoir des fans (donc de potentiels prospects), c’est bien, mais ça ne sert absolument à rien s’ils ne servent pas l’EdgeRank de vos publications.

 

J’ai volontairement simplifié tout ce qu’il y aurait à dire sur ce concept, pour les besoins de cet article, mais retenez ce qui compte le plus : pour parvenir à de bons résultats, vous allez donc devoir réfléchir à la meilleure manière d’obtenir de l’engagement sur vos publications, y compris lorsque vous n’utilisez pas Facebook Ads.

 

L’objectif clef de votre recherche de prospects qualifiés sur Facebook : créer de l’engagement

 

La conséquence directe de ce que je viens de vous expliquer, c’est que vous allez devoir travailler sur plusieurs axes qui ont de l’importance pour l’EdgeRank… et donc pour la viralité de vos posts.

 

Quelques conseils  conseils généraux que je vous invite à mettre en œuvre et sur lesquels je reviendrais dans d’autres articles :

 

– Proposez une page attractive et mise à jour régulièrement, avec une bannière soigneusement conçue, où vous aurez pris soin de remplir toutes les rubriques qui peuvent intéresser vos visiteurs (à propos, résumé de votre activité, etc.).

– Publiez régulièrement, mais pas trop : je vous conseille deux posts par jour, pour maintenir un engagement suffisant, mais sans risquer de noyer vos fans et donc de les dissuader d’interagir, ce qui serait totalement contre-productif.

– Invitez les gens à modifier leurs options de notification, lorsque votre page est concernée, pour mieux voir ses contenus.

 

Des contenus visuels sont plus efficaces

 

– Privilégiez toujours les contenus nativement visuels plutôt que les liens menant vers une adresse externe : par exemple, si vous voulez mener vos fans vers un article de blog, postez l’image principale de l’article, avec un texte engageant, et ajoutez le lien ensuite, dans le corps de texte. Il va sans dire que vos visuels doivent être hyper professionnels d’aspect (oubliez les images moches, qui pixellisent ou sont déjà partout sur le Net).

– Ne vous lancez surtout pas dans l’acquisition de « faux fans », via des services extérieurs : ils rempliront votre page d’abonnés qui ne cliqueront jamais sur vos publications et vous allez durablement ruiner toutes les chances que celles-ci auraient de vous donner de véritables prospects, puisque personne ne les verra. De la même manière, n’invitez pas vos contacts personnels à devenir fan de votre page, sauf si vous avez la certitude qu’ils seront actifs dessus ensuite. Je le redis, l’algorithme est impitoyable !

– Tirez parti des possibilités techniques de votre page et personnalisez-la / enrichissez-la avec des onglets et des contenus supplémentaires :

  • inscription intégrée à votre newsletter,
  • fil Twitter ou Instagram,
  • chaîne YouTube,
  • page d’accueil présentant votre activité,
  • boutique en ligne intégrée,
  • avis de clients,
  • etc.

Votre page doit véritablement refléter l’activité et la présence de votre business partout où vous avez choisi d’apparaître et il existe des centaines d’apps, souvent gratuites, qui peuvent vous permettre de transformer une page banale en lieu convivial et interactif.

Je reviendrai sur cette question dans un autre article, car il y a des tas d’idées originales et sympas à mettre en œuvre pour vous différencier.

 

– Variez les contenus et poussez vos fans à interagir.

 

Pour cela, des tas de solutions simples existent :

  • Lancez des concours éclair (les gens adorent gagner des cadeaux, même minimes),
  • Posez des questions (ils aiment pouvoir donner leur avis et se sentir sollicités),
  • Faites preuve d’humour, de temps à autre, même si votre activité est sérieuse (l’atmosphère générale de la page doit être conviviale),
  • N’hésitez pas lancer un petit débat sur une question relative à votre business (pour créer des relations entre vos fans),
  • Alternez les statuts courts et les messages de fond plus longs
  • Etc.

Voici quelques idées concrètes à personnaliser/tester dans vos messages de publication, pour pousser vos fans existants à s’exprimer et donc à influencer chaque EdgeRank de façon positive :

  • « Cliquez sur j’aime si vous voulez que je vous propose un Live Facebook sur tel sujet ».
  • « Complétez ce texte en commentaire : j’aime les chiens, parce que __________ ».
  • « Vrai ou faux ? La formation en ligne est plus efficace que la formation en salle. Dites-moi ce que vous en pensez. »

En plus de ces conseils généraux, pensez aussi à :

 

– Essayez les « posts croisés » en recherchant un partenaire qui n’est pas en concurrence avec vous, mais propose des contenus connexes aux vôtres (par exemple, si vous vendez des T-shirts, une page active qui vend des chaussures de sport peut être intéressante pour vous). L’idée est simple : vous faites la promo de l’autre page et inversement, de façon mutuellement profitable pour obtenir de nouveaux fans.

– Mettez vos fans les plus actifs en valeur, en leur consacrant un onglet « fan du mois » ou équivalent. Il existe plusieurs apps qui gèrent ça en automatique, dont l’outil de community management AgoraPulse que j’utilise personnellement, pour toutes ses fonctions intégrées, dont celle-ci.

Bref, créez un sentiment d’appartenance fort, en transformant vos fans en prospects, puis en clients… voire en ambassadeurs (ceci sera le sujet d’un autre article).

Souvenez-vous que mieux vaut avoir 1 000 fans hyper engagés qui font décoller l’EdgeRank de chacun de vos posts plutôt que 100 000 fans passifs qui n’interagissent jamais avec votre page et vous desservent, au contraire, systématiquement.

L’ère où il était de bon ton d’afficher des tonnes de fans, sans autre but que de faire du chiffre, est clairement révolue : vous devez avant tout penser à l’efficacité de vos publications, qui sera elle-même un atout naturel lorsque vous déciderez d’utiliser Facebook Ads pour booster vos posts existants.

 

En résumé : votre prospect Facebook est avant tout un fan actif qui est séduit par le ton et les contenus de votre page

 

Maintenant que l’utilisation optimisée d’une page Facebook est plus claire dans votre tête, vous pouvez mesurer à quel point la plate-forme, bien utilisée, peut devenir un canal idéal pour capter l’attention de nouveaux prospects.

Tout part de la fameuse « connexion émotionnelle » que j’ai déjà mentionnée dans d’autres articles : c’est elle qui transforme la passivité de la simple lecture de post en une véritable réactivité de la part des gens qui vous rejoignent.

Pour conclure, je vous dirai que vous avez un avantage certain sur bon nombre de vos concurrents : la plupart des entrepreneurs débutants qui arrivent sur Facebook ne savent pas du tout utiliser l’outil comme il le faudrait et perdent un temps précieux à s’y prendre de travers.

Ce ne sera pas votre cas, si vous suivez mes conseils. 

À très bientôt  !

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